Вызов больше, чем прибыль
04 октября 2006 г. — деловая газета «БИЗНЕС» № 186 (570), Мария ВУЛЬ

Алексей Мартыненко приехал в Москву в 1989 году из маленького сибирского поселка - учиться в Горном институте. Компания же "Мустанг Ингредиентс", которая занимает сейчас лидирующее положение в своей отрасли (заменители молока для сельскохозяйственных животных, животноводство) и которую возглавляет Мартыненко, появилась по чистой случайности.

Обаятельный студент

Однажды на языковых курсах двадцатилетний Леша Мартыненко познакомился с человеком, который работал переводчиком для французского концерна Lactalis, занимавшегося, в частности, закупками казеина в СССР и вывозом его за границу. Казеин - это такой сложный белок, образующийся из молока под воздействием определенных ферментов. До развала Союза все сделки по его продаже проходили через Министерство сельского хозяйства, но тут грянул путч, и налаженная схема развалилась.

- Я просто решил помочь приятелю, - рассказывает Алексей. - Все, что я тогда знал про казеин, - что это как-то связано с молоком. Взял телефонную книгу, сел, начал звонить в справочные по городам и выяснять телефоны молочных заводов. И буквально на первом же звонке оказалось, что казеин они производят. Узнал цены, записал, ну и предоставил французам базу. Самое смешное - мы до сих пор по этой базе работаем, а с тем первым заводом, в Лениногорске, и сейчас в дружественных отношениях. Казалось, на этом все и закончится. Алексей уехал в Германию на каникулы, нашел работу в одной фирме, которая цветами занималась. Три месяца поливал цветы, заработал $1600 - невероятные по тем временам деньги. Вернулся, и начались занятия в институте.

- Общаясь с тем своим приятелем, переводчиком, я узнал, что Lactalis открыл в России филиал, и он все еще на них работает. Ну, я ему помогал советами, что-то делал просто по дружбе, бесплатно. Французы закупали казеин по какой-то определенной цене, и вот я к ним как-то пришел и говорю: давайте я вам попробую найти дешевле. Если найду, вы мне дадите комиссионные. На том и договорились. Я вел переговоры с директорами заводов - мне 21 год всего, а они там все такие серьезные дядьки! Страшно, голос дрожит, но справился. Устроил несколько поставок и наивно ждал своей комиссии, а французы говорят: мол, мал ты еще. Что-то заплатили, но гораздо меньше, чем было обговорено.

Оборот Lactalis тогда составлял 4 млрд. евро. Цены на казеин в Европе выше российских в два раза, и на машине казеина можно было спокойно заработать $30 тыс. И тогда Алексей, которого справедливо расстроил поступок французов, решил заниматься казеином самостоятельно. Дал рекламу по заводам, взял кредит товаром - и пустился в свободное плавание.

- И как же вам давали кредиты - студенту, у которого за душой ничего нет? Им же, наверное, какие-то гарантии были нужны? - Все на личном обаянии, - Мартыненко смеется и щурит голубые глаза. - Они меня видели, разговаривали со мной - и давали. Директор того завода в Лениногорске, еще одного в Барнауле… - А если бы что-то не получилось? - Так ведь получилось же! Повезло… Хотя всякое было. Однажды меня по-настоящему кинули. Я нашел инвесторов, заключил сделку, а мои партнеры обязательства не выполнили. Ну, я как-то выкрутился, а с ними потом неприятность случилась: они купили без меня казеин, продали в Америку, а товар по дороге пропал.

- Как пропал? - Испортился. Там и захоронили.

- Есть в мире справедливость, - говорю. Алексей кивает. После этой истории он и решил создать свою компанию. Стартовый капитал представлял собою заработанные поливкой немецких цветов $1600. Будущий владелец бизнеса открыл счет в первом попавшемся банке, нашел помещение под офис, нанял секретаря и бухгалтера. На дворе был 1993 год.

Свести с ума конкурентов

Сначала "Мустанг" занимался привычным делом - экспортом казеина. Нарастали связи, появлялись новые поставщики и партнеры.

- Молоко - это такой бизнес, - говорит Алексей. - Если туда попал, вырваться практически невозможно. Компания быстро стала одним из лидеров в своей области.

- Сложно было с конкурентами? - Да нет, они скорее коллеги. Это относительно спокойная конкуренция - нет больших денег, нет и серьезных разборок. Либо ты, либо я - такой вопрос вообще не возникает, это же не нефть. Я как-то встречался с конкурентами, переговоры у нас были. А у меня через два дня защита диплома. Я все время на часы смотрю, они заметили, спрашивают: что такое? Объясняю: защита, мол. А они смеются: ты и так крут, говорят, а защитишься - вообще всех тут с ума сведешь. И ведь свел… Из всех, кто тогда этим занимался, сейчас всего пара компаний осталась. Крах Союза вызвал глобальную перестройку сельского хозяйства, в том числе и животноводства. Колхозы разваливались, рынок падал. Требовалось перепозиционирование. Алексей Мартыненко решил заняться заменителями цельного молока (ЗЦМ) для выпойки телят. Дело в том, что телят вскармливают молоком до трех месяцев, и на это в те времена уходило 20-25% удоев. Заменители дешевле, к тому же высвобождают эти самые молочные проценты. Правда, компания здорово рисковала - тогда в России вообще не было привычки к заменителям, рынка просто не существовало. Алексей нашел партнеров в Голландии - фирму "Нутрифид", стал ввозить их ЗЦМ ("Кальволак" и "Прелак") и потихоньку внедрять - все на том же обаянии. Одного поставщика уговорил попробовать, другого… А потом, когда стало ясно, что система работает, на заменители понемногу стали переходить и другие животноводческие хозяйства, практически, по принципу сарафанного радио: сосед перевел телят на ЗЦМ, и все у него хорошо - так почему бы и нам не перевести.

- Для меня вызов значит больше, чем прибыль. Есть деньги - хорошо, нет - хуже, но не смертельно. Я же не могу одновременно спать на двух кроватях или ездить на двух машинах. Интерес - вот что важно, смогу или не смогу. Конечно, было много сложностей - зато опыт бесценный. Алексей сам построил систему распространения продукции - через молочные заводы. Такого нет нигде в мире - впрочем, нигде в мире нет и таких расстояний, как в России. Заводы на местах стали своеобразными центрами, где можно получить все сразу. Производители привозят молоко и тут же могут закупить ЗЦМ - очень удобно.

- Когда я обзванивал заводы и предлагал эту систему, я смог убедить только одного человека. Одного! А потом они мне сами начали предлагать: мы тоже хотим продавать, будем обеспечивать логистику, - вспоминает Алексей. "Мустанг Ингредиентс" стал понемногу расширяться. К 1998 году в компании уже работали около 20 человек, и тут грянул август.

- И как вы пережили кризис? - В общем нормально. Месяцев семь не мог продавать заменители - слишком дорого выходило, потому что товар импортный. Но маленькая компания - это гибкая система. На девальвации рубля я потерял за день $30 тыс., но снивелировал риски и вскоре все восстановил на экспорте казеина. Нервотрепки было много, но никто особенно не пострадал.

- Увольнять людей не пришлось? - Нет. И зарплаты я не снижал - они, кстати, в долларах были. Я считаю, что не вправе подводить людей, которые на меня работают. А в результате получилось, что все это мне даже помогло - удалось пригласить в компанию много хороших специалистов. После кризиса дела пошли в гору - не в последнюю очередь потому, что вся отрасль начала активно развиваться. К 2001 году в "Мустанге" разработали и наладили собственное производство заменителей молока под названиями "Кальвомилк" и "Поркомилк", и уже через год на долю компании приходилось 48% рынка заменителей молока в России.

- Мы вообще сделали хорошую вещь для экономики в целом - подняли оборот рынка заменителей молока с $500 тыс. до $60 млн в год. Все инновации здесь шли от нас.

Маленький сырный заводик

В 2002 году "Мустанг Ингредиентс" обзавелся дочерним предприятием - ОДО "Севский маслодел", это сырный завод в городе Севске Брянской области. Год шла полная реконструкция, а потом было запущено производство рассольных сыров под торговой маркой "Умалат". Брынза в рассоле и в масле, чечил, моцарелла, фета, сулугуни… Через год объем производства готовой продукции достиг 800 тонн. Рассольные сыры были выбраны сознательно. Тут есть перспективы: рынок в десять раз меньше рынка твердых сыров, и большого игрока пока нет. Рассольные сыры производят без консервантов, срок хранения у них невелик, экспортировать не имеет смысла. Алексея это полностью устраивает: его задача как стратега - не попасть на этом поле в конкуренцию с западными фирмами, а занять свою нишу на родине.

- Я не иду в рынок типа кока-колы - с ними, на мой взгляд, невозможно конкурировать. И по йогуртам с "Даноном" соревноваться не собираюсь. На рынке твердых сыров есть "Гауда" и "Эдам" - это огромные инвестиции, чуть ли не биржевой товар. Зачем мне туда? "Умалат" - это пилотный проект, - продолжает Алексей, - на полную мощность он пока не вышел, нужно еще года два. Там, конечно, своя специфика. Завод - единственное работающее предприятие в Севске, а городок маленький, и там царит - не знаю, как назвать - культура лузеров, что ли. За что ни возьмутся - все не получается. Люди там меняются невероятно. Отправляешь человека в Севск - через три месяца он совсем другой возвращается, будто подменили. Чуть что - ему главное оправдаться и найти виноватого. Разве это дело? - И как справляетесь? - Вода камень точит. Тренинги, специалисты, обучение… И то не всегда помогает. И потом, ну кто поедет в Севск? Какая у них мотивация? Финансовая компенсация достойная, но человеку должна быть по душе жизнь в маленьком городе. Там директор завода - это, по сути, король. Такая власть очень меняет людей. В основном на заводе местные работают и несколько приглашенных менеджеров. За последние три года пришлось пять директоров сменить. Для меня это новый опыт - раньше не приходилось делегировать так много полномочий. У нас было "ручное управление заходом солнца" - то есть многие вопросы без меня просто не решались.

Погода в доме

Сотрудников в компании "Мустанг Ингредиентс" любят, обучают и развлекают. Есть "корпоративный университет": составляются программы обучения, регулярно проводятся тренинги по продажам, управлению, ведению переговоров. Гендиректор тоже участвует - почти на все тренинги ходит лично.

- Я понимаю, что мне и самому надо оперативно учиться. Только так можно остаться на плаву. Сейчас внутри компании вводятся "Мустанг-акции" - часть прибыли в перспективе будет распределена между сотрудниками: создается накопительный фонд, средства из которого выделяются при увольнении или выходе на пенсию.

- С поощрениями понятно. А с наказаниями что? - Люди ведь живые, они, конечно, совершают ошибки. Ничего страшного в этом нет. Но когда есть проблема, о ней надо говорить. Лучше пусть человек придет и скажет все как есть, чем будет что-то скрывать. Это честнее, да и ошибку легче исправить сразу, чем когда все запущено. "Потемкинские деревни" - этого мне не нужно, я это ненавижу. И теперь люди это понимают. Корпоративная культура не возникает из ниоткуда. Хороший климат в компании надо специально создавать.

- Кстати, о климате. Я знаю, что вы человек спортивный, любите горы, активный отдых. На корпоративных мероприятиях всегда много движения - футбол, командные игры. А как сотрудники, не очень возражают? - Да нет. Я однажды даже организовал корпоративный поход в горы - никого не заставлял, конечно, все по желанию. Набралось 18 человек. Ну, я снаряжение закупил, палатки, и мы поехали в Адыгею, а потом 80 километров с рюкзаками пешком, до Сочи. По дороге, конечно, всякое было - у кого плоскостопие оказалось, кто валокордин пил… Но всем понравилось, до сих пор вспоминают, еще хотят. Только где же взять четыре свободных дня, разве что на Новый год, но зимой по горам не особенно погуляешь.

Взрослые игры

- Я на самом деле только недавно понял, что такое настоящий менеджмент. Вот и думаю: то ли стать совсем уж менеджером, то ли владельцем, который только задает стратегию. Разница вот в чем, как говорит один мой коллега: "Менеджер делает вещи правильно, а владелец делает правильные вещи…" Два основных направления работы компании "Мустанг Ингредиентс" - корма и сыры - это еще не все. Есть у Алексея и другие задумки - например, освоить ветеринарное поле деятельности, а еще создать учебный центр для подготовки консультантов, которые потом станут работать в регионах.

- Молочную академию откроете? - На старости лет, может, и открою, - смеется Алексей. - Вообще коровы - это только звучит просто. На самом деле это целая наука. Масса факторов тут имеет значение - условия, в которых выращивали теленка, работают ли доярки в новогоднюю ночь… - А что, это так важно? - Важно. Если корову хотя бы один раз не подоить, потом удои уже никогда не будут высокими. В России сейчас средняя цифра - 3,3 тыс. литров в год. А в Голландии, например - 8,6 тыс. литров… Пока не открыта молочная академия, "Мустанг Ингредиентс" занимается "импортом консультантов". Система уже налажена - приезжают голландские специалисты, работают на местах: помогают внедрять технологии. Результат - увеличение надоев в два-три раза. Сейчас в компании "Мустанг Ингредиентс" и на заводе "Умалат" работают примерно 250 человек. Рост прибыли и оборотов - от 30% до 50% ежегодно. Сумасшедших взлетов нет, но стабильность налицо.

- В долгосрочной перспективе все, что я хочу делать, должно иметь капитализацию, чтобы была возможность это продать. То есть я хотел бы строить прозрачный бизнес, с хорошей репутацией и положительными тенденциями. В любое время есть ситуации, которые позволяют части людей поставить перед собой цель и ее достичь. Конечно, когда я начинал, был немного другой период: нашел золотую жилу - разрабатывай, если есть силы, способности и везение. Я в Горном получал экономическое образование, и это мне помогло, но в принципе тогда многое делалось по наитию, на интуиции. Как я понял, что мне нужно заниматься ЗЦМ? Просто в голове вдруг появился месседж - вот оно, мое дело. Я от интуиции шел к обучению, а сейчас время такое, что сначала надо выучиться. Теперь начинать, наверное, сложнее. Но вообще бизнес - это игра: много факторов должно совпасть, чтобы тебе повезло.