Как "Мустанг Ингредиентс" занял почти треть рынка емкостью 3 млрд. руб.
16 августа 2007 г. — Агробизнес (журнал), Елена Мулярова

До 1993 г. Алексей Мартыненко следовал семейным традициям. Он вырос в Кемеровской области в шахтерской семье, по совету родных отправился учиться в Москву, в горный институт. Но продолжить дело родителей ему было не суждено. Во время студенческих каникул Алексей уехал на заработки в Германию, а когда вернулся - создал компанию, не имеющую никакого отношения к шахтерскому ремеслу. В Германии он поливал цветы в офисах местных компаний. Платили по тем временам неплохо. За три месяца Мартыненко удалось накопить $1,2 тыс.

Откуда деньги

На эти средства он и основал компанию "Мустанг Ингредиентс", которая сначала занялась экспортом российской сельхозпродукции. "В начале 1990-х гг. молоко в России стоило очень дешево. Многие молочные заводы помимо молока производили казеин. Мы его скупали и продавали за границу", - объясняет Мартыненко. К середине 1990-х гг. казеиновая идиллия закончилась: цены на молоко выросли, а, кроме того, заводы научились производить высокотехнологичные и дорогие молочные продукты, такие как йогурты. Заниматься казеином стало невыгодно. Сориентироваться в ситуации Мартыненко помогли уже наработанные связи. "Мы решили стать дистрибуторами заменителя цельного молока (ЗЦМ ) для выпаивания телят ", - говорит он. Быть поставщиком согласилась голландская компания "Нутрифид" (дочернее предприятие корпорации Campina).

Рынок был перспективным: заменителями цельного молока телят выпаивали еще в Советском Союзе, рассказывает Татьяна Рыбалова, ведущий эксперт Института конъюнктуры аграрного рынка (ИКАР). С началом перестройки спрос на ЗЦМ упал и объемы их производства почти обнулились, добавляет она. Молоко стало дешевле газированной воды и потребность в заменителях исчезла, подтверждает директор племзавода "Заря" (Вологодская обл.) Полиэкт Подгорнов. Интерес к заменителям вновь начал расти, когда в России заработали современные комбинаты по производству молока , продолжает Рыбалова.

Мартыненко убеждал фермеров в том, что выпаивать телят натуральным коровьим молоком невыгодно. Натуральное молоко стоит 7-10 руб. за литр, а его заменитель - около 5 руб., объясняет он. Поскольку на выпаивание одного теленка в среднем тратится 250 л молока или 25 кг ЗЦМ (разводится в пропорции 1:10), то на каждом теленке можно сэкономить до тысячи рублей, говорил он.

Можно уговорить

Животноводы не сразу восприняли расчеты компании: торговать ЗЦМами "Мустанг Ингредиентс" начала в 1996 г. Найти клиентов Мартыненко смог, тоже задействовав свои связи - на этот раз с топ-менеджерами молочных заводов. Параллельно он начал развивать собственную дилерскую сеть в регионах. Сейчас этой сетью охвачена почти вся страна. Партнеров по бизнесу у "Мустанг Ингредиентс" пока нет лишь в Чечне, на Крайнем Севере и в Калмыкии. "Там, где есть коровы, мы продаем ЗЦМ ", - говорит Мартыненко.

"Мы стали официальными представителями "Мустанг Ингредиентс" с момента ее существования", - рассказывает директор компании "Мустанг -Сибирь" (Барнаул) Андрей Токарев. Сначала, вспоминает он, животноводы относились к заменителям с опаской. Они даже говорили, что поили и будут поить телят молоком, а не "буржуйской бурдой", улыбается Токарев. Но постепенно даже самые консервативные аграрии осознали свою выгоду. В ЗАО "Целинное" (Новосибирская обл.) на заменитель перешли около четырех лет назад. "ЗЦМ ничуть не хуже натурального молока , а выгода его очевидна", - доволен директор "Целинного" Александр Царик.

В 2001 г. "Мустанг Ингредиентс" вложила около $500 тыс. в строительство завода для собственного производства заменителя. "Некоторые компоненты мы покупаем в России, а сою и делактозированную сыворотку, которая у нас не производится, завозим из Голландии, - говорит Мартыненко. - Обычная молочная сыворотка в России стоит 50 руб./кг, в Европе - 46 руб./кг. Доставка и таможенная пошлина увеличивает эту сумму до 53 руб./кг. Но зато европейские продукты лучшего качества и проблем с доставкой тоже никогда не бывает". В 1996 г. "Мустанг Ингредиентс" продала около 300 т заменителя, в 1997 г. - 1,2 тыс. т, в 1999 г. - 1,7 тыс. т, а в 2006 г. - уже 22 тыс. т.

"Мы тоже используем импортные компоненты", - добавляет Руслан Омаров, гендиректор компании "Тагрис", которая выпускает ЗЦМ уже четыре года. Поводом для начала их производства стала покупка компанией трех сельхозпредприятий. "Мы поняли, что нам нечем кормить телят, - уточняет Омаров. - Увидели, что рынок заменителей не насыщен, импортные продукты дороги, поэтому решили делать ЗЦМ самостоятельно. А потом начали продавать их". "Тагрис" не единственный конкурент "Мустанг Ингредиентс" на российском рынке. В числе производителей и поставщиков ЗЦМ - компании "Молоко", "Провими ", "Хайфид ", "Спектр", "Линас Инагра", "Продинвест ", Вороновский завод регенерированного молока, "Капитал-ПРОК" и "Агророс". Всего "серьезных конкурентов" Мартыненко насчитал около 10. "Как правило, все они работают с поставщиками из Голландии, которые являются лидерами этого рынка", - комментирует он.

Впереди передел

Вплоть до последнего времени места на рынке хватало всем. С 2000 по 2006 г. спрос на заменитель рос чуть ли не на 100% в год, а сейчас гораздо медленнее, всего на 10-15%, сравнивает Мартыненко. С этой оценкой согласен и исполнительный директор Молочного союза России Владимир Лабинов. Он считает, что спрос на ЗЦМ будет расти на 15% в год, что обусловлено ростом закупочных цен на молоко. "Рынок "уперся", - говорит Сергей Ковальков, директор компании "Молторг", - я считаю, что больше он не вырастет". "Рынок замер в ожидании передела, - предполагает Омаров из "Тагриса". - Вскоре должно произойти замещение импортного продукта отечественным".

Впрочем, поставщики импортных заменителей тоже не унывают. "Я считаю, что в России вообще не создано ни условий, ни технологий для производства качественного ЗЦМ ", - категоричен Александр Родионов, специалист по крупному рогатому скоту компании "Техкорм" (представительство голландского холдинга Nutreco). 90% российского рынка ЗЦМ свободно, уверен он.

МОЛОКО ЛУЧШЕ ПРОДАВАТЬ

По данным Молочного союза России, для выпойки существующего поголовья крупного рогатого скота (около 9 тыс. голов на декабрь 2006 г.) ежегодно требуется около 100 тыс. т молока. Технология применения заменителей цельного молока (ЗЦМ ) не только позволяет высвободить эти ресурсы для реализации цельного молока в пищевой промышленности, но сэкономить до 1 тыс. руб. при выпойке каждого животного , подсчитали специалисты. Заменителями молока телят выпаивали еще до перестройки, однако в 1990-е гг. спрос на ЗЦМ упал: цена обезжиренного молока , которого в заменителях было 80% состава, стала приближаться к стоимости цельного. Применять заменители стало невыгодно. Теперь, по подсчетам аграриев, наоборот, выгоднее поить телят ЗЦМ , а молоко продавать: его можно реализовать за 9-9,5 руб./л, а литр разведенного заменителя - купить за 7 руб. Агрокомпании так и делают, выпаивая скоту несколько десятков тысяч тонн заменителей в год. По данным компании "Мустанг Ингредиентс", постоянно применяют ЗЦМ около 50% животноводческих хозяйств. При этом предпочтение чаще всего отдается импортным заменителям.

ЕМКОСТЬ РЫНКА - ПОД 3 МЛРД РУБ

По оценкам компаний "Мустанг Ингредиентс" и "Тагрис", в 2006 г. в России было продано около 76 тыс. т ЗЦМ . Таким образом, емкость этого рынка составляет 2,8 млрд. руб. "Пока российский рынок заменителя молока дикий, - убежден Александр Родионов, специалист по крупному рогатому скоту компании "Техкорм", - в нем есть и теневой сектор". Точно так же "в тени" находится и часть всего российского рынка комбикормов. "С учетом теневого сектора емкость российского рынка комбикормов в 2006 г. составила около $3,8 млрд.", - утверждает аналитик ИКАРа Константин Кугучин. По его мнению, на этом рынке наблюдается явная тенденция к росту и к 2010 г. он должен вырасти примерно на 30%. Татьяна Рыбалова из ИКАРа уверена, что рынок ЗЦМ будет расти. В России создаются мегафермы, где требования к эффективности производства будут не ниже, чем в Европе. "В этой области Россия развивается по западному пути, а значит, потенциал у рынка ЗЦМ есть", - говорит она.